Ukoliko plasirate proizvode na policama nekog maloprodajnog lanca to znači da ste uspješno prošli prvi korak, a to su dogovori oko suradnje, pregovori, potpis ugovora itd. Uspjeli ste dogovoriti suradnju s vama bitnim food retailerom, drogerijom ili diskonterom i čestitamo vam na tome ✌️
Slijedeći zadatak je zadržati dogovorene pozicije jer to što se dogovorili suradnju i potpisali ugovor, nažalost ne znači da će suradnja trajati zauvijek.
U današnjem blogu dajemo odgovore kako uspjeti u tom zadatku. Odnosno, kako imati uspješnu dugoročnu suradnju s trgovačkim lancima.
Prije svega, bitno je na umu stalno imati slijedeće:
➤ jednom kada dospijete na police maloprodajnih lanaca vaša priča tek počinje
Buyeri i category manageri svakodnevno rade razne analize prodaje, profitabilnosti, otpisa, zaliha, tržišnih udjela, broja kupaca, akcijskih udjela itd. Ukoliko vaš proizvod po nekom od kriterija „ne zadovoljava“, velika je mogućnost kako će vaše mjesto na polici zamijeniti konkurentski proizvod.
No, nemojte se obeshrabriti. Usvojite pro-aktivan pristup i slijedite 4 ključna koraka koja će vam osigurati dugoročnu suradnju, uspjeh i pozicije na policama 😊
1. Korak: Izgradite odnos s kupcem (buyerom)
Jedan od glavnih ciljeva nakon dogovorene prodaje ili ostvarene suradnje je stvaranje dobrih odnosa s kupcima i stvaranje partnerstva.
Jednom kada ste dogovorili posao i dospjeli na police, od bitne je važnosti daljnje održavanje kontakta s kupcem.
Drugim riječima, stvaranje odnosa s buyerom.
Što ste s buyerom u boljim odnosima, veće su šanse da imate dobre rezultate u tom maloprodajnom lancu. Ako ste teško dogovorili suradnju ili vam buyer nije omiljena osoba, možda vam to ne zvuči fer.
No zapamtite – u konačnici svi smo mi ljudi koji rade s ljudima. A svi volimo radije surađivati s nekim tko nam se sviđa. Buyeri nisu iznimke. Gradite profesionalan i prijateljski odnos i suradnja će vam biti lakša.
U suradnji s kupcima (buyerima) vodite računa o slijedećem:
Ispunite dana obećanja i jamstva
Pazite da ono što prezentirate buyeru zaista i stoji. Nemojte obećavati brda i doline ako to ne možete ispuniti ili u startu znate da nije realno. Ostvariti ćete prodaju, ali ćete dugoročno izgubiti kupca. Dakle, ako ste rekli da isporučujete robu u roku 48 sati, onda isporuka robe mora biti u roku 48 sati od narudžbe. Ako ste rekli da ćete poslati prijedlog do kraja dana, onda prijedlog morate poslati do kraja dana. U suprotnome, gubite kredibilitet, buyer vas smatra nepouzdanom osobom, vašu tvrtku nepouzdanim partnerom, a to ne želite.
Održavajte daljnje kontakte
Nemojte „nestati“ jednom kada ostvarite neki svoj cilj. Pratite što se događa i održavajte konstantan kontakt. Primjerice, nakon što ulistate proizvode i isporučite robu – nazovite buyera i pitajte kako su zadovoljni prodajom. Predložite akciju, promociju ili neku aktivnost ako vidite da prodaja stagnira. Jednom kada dogovorite suradnju i ulistate proizvode, prodaja proizvoda s polica je vaša odgovornost jednako kao i buyerova. Inicirajte operativne sastanke na redovnoj bazi, vodite računa o svome asortimanu, pokažite da vam je stalo i da se na vas može računati dugoročno.
Prepoznajte potrebe i savjetujete
Često kažem kako je ovo najviši nivo suradnje između trgovaca i dobavljača. Kada se dobavljač stavlja u ulogu „savjetnika“. Da biste mogli savjetovati morate biti jako dobro upoznati s kategorijom i trendovima. Time dolazimo do 2.koraka.
2. Korak: Budite informirani
Ovaj korak je od presudne važnosti za uspjeh i stvaranje dugoročne suradnje.
Svi smo svjesni činjenice kako se tržište vrlo brzo mijenja.
Asortiman, konkurencija, navike kupaca, trendovi itd nisu isti danas kao i prije godinu dana.
Ukoliko niste u korak s promjenama dovodite se u rizik da vaše mjesto na polici zauzme netko tko je bolje upoznat s očekivanjima kupaca i promjenama na tržištu.
Osobno se često volim prisjetiti citata:
„Ako vi ne učite svaki dan, vjerujte kako vaša konkurencija to radi“
Osigurajte redovno praćenje tržišta i inovacija, pratite što radi konkurencija, budite na terenu, anticipirajte trendove i budite informirani.
Zatim sve vaše informacije i uvide o kategoriji podijelite s buyerima.
Proaktivno pristupajte, dajte im savjet, prijedloge, podijelite dobre prakse kod nekih drugih kupaca, podijelite situacije s terena i slično.
Budite stručnjak za cijelu kategoriju, ne samo za vaš brand. Na taj način ćete se istaknuti od konkurencije, zadobiti povjerenje buyera i graditi partnerski odnos.
3. Korak: Radite na svojim prodajnim i pregovaračkim vještinama
Jednom kada ste ušli u trgovački lanac, prodaja i pregovori su usko povezani.
Vi ćete stalno prodavati, a samim time ćete i stalno pregovarati.
Primjerice:
Imate novitete koje želite ulistati u asortiman ili želite pozicionirati stalke na prodajna mjesta. Na vama je da novitete i stalke „prodate“ buyeru.
Ukoliko se buyer složi s prijedlozima, budite sigurni kako će pregovarati dodatni rabat ili neku vrstu dodatnog ulaganja s vaše strane.
Što ste bolji u prodajnim i pregovaračkim vještinama imate veće šanse za dobrim rezultatima i ostvarenjem svojih ciljeva. Što imate bolje rezultate na tržištu i kod tog maloprodajnog lanca, veće su šanse da postanete „važan dobavljač“.
Time dolazimo do 4. koraka.
4. Korak: Postanite „važan dobavljač“
Biti „važan dobavljač“ ne znači nužno da radite za multi-nacionalnu kompaniju koja prodaje globalno poznate proizvode i brendove.
I manji dobavljači se mogu profilirati kao „važni“ ukoliko se dobro pozicioniraju unutar svoje niše ili ispunjavaju specifične potrebe i zahtjeve kupaca.
Zamislite da prodajete bezglutensku tjesteninu.
To je vrlo nišna kategorija. No ako uspijete unutar te kategorije se pozicionirati kao stručnjak koji zna sve o bezglutenskoj prehrani, potrebama kupaca, trendovima, ako donosite novitete, savjetujete buyera koje proizvode odabrati, dajete prijedloge za pozicije, aktivnosti itd 👉 Vi se profilirate kao važan dobavljač u kategoriji bezglutenske tjestenine.
Što ste „važniji dobavljač“ lakše ćete održavati dugoročnu suradnju i doći do win-win ishoda na pregovorima.
Slijedite ove korake i stvorit ćete osnovu za dugoročnu i uspješnu suradnju s maloprodajnim lancima 😊
P.S.
Praktične alate, tehnike i savjete kako povećati mogućnosti za uspješnom suradnjom i postati „važan dobavljač“ dijelimo s vama na edukaciji Kako dospjeti na police i surađivati s maloprodajnim lancima
Želimo vam puno sreće!
Pratite nas
